У грудні 2006 р. середній по російських мірках Інвестсбербанк був придбаний угорською OTP Group. Опісля полгода угорці відрядили до Росії Ласло Чуку — розвивати роздрібний бізнес по стандартах групи. До цього він вісім років пропрацював в керівництві угорського іпотечного банку FHB, що багато в чому і визначило подальшу стратегію російської «дочки».

Правда, дебют опинився змащений. У червні 2007 р. Інвестсбербанк почав видавати іпотечні кредити, а через два місяці слово «іпотека» на фінансових ринках стало лайливим. Криза незабезпечених житлових кредитів в США закрила російським банкам доступ до зовнішніх боргових ринків.

Що в цих умовах почали робити найбільші російські гравці? Майже всі посилили вимоги до позичальників, а деякі навіть заморозили іпотечні програми із-за дефіциту довгих грошей і проблем з рефінансуванням портфелів. Але угорські банкіри порахували, що російська овчинка коштує вироблення. Конкуренція, що знизилася, відкривала хороші можливості для завоювання такої частки ринку, на яку раніше неофіти розраховувати не могли. Тому, замість того щоб послідувати прикладу «старших товаришів», ОТП удвічі понизив первинний внесок за іпотеку (до 10% від вартості квартири) і додав до традиційного переліку валют кредиту швейцарський франк. Але все таки основну ставку в банці роблять не стільки на умови кредитування, скільки на маркетингову політику. У квітні ОТП презентував новий канал продажів кредитних продуктів через своїх агентів, які вперше в практиці російського іпотечного ринку почали виїжджати до потенційних клієнтів додому. А ще банк скуповує портфелі кредитів у менш удачливих колег.

КРЕДИТИ ОПТОМ

Сьогодні президент ОТП-банка Олексій Коровін говорить, що процентні ставки і первинні вимоги до позичальників у них краще среднерыночных (немає додаткових, прихованих платежів і комісій, враховується дохід не лише самого позичальника, але і його далеких родичів, цивільного чоловіка і т. п.). «Ми готові навіть демпінгувати і тимчасово пожертвувати прибутковістю, для нас зараз важливіше розвиток бізнесу», — признається глава ОТП. Але демпінг як стратегія часто працює в мінус. Мільярд мати добре, але ще краще — доступ до дешевих грошей. Банк «Дельтакредіт», наприклад, мав можливість видавати кредити під 5-6% — удвічі нижче, ніж російські банки. Але там вважали за краще не виділятися. «Якщо угорці почнуть демпінгувати, всі банки на них озброяться, не треба ринок ламати», — запобігає колегам по-хорошому президент Національної іпотечної компанії Сергій Постнов. Втім, поки демпінг залишається лише в теорії: є банки, які кредити видають дешевше ОТП. 9% у франках стоїть дорожче, ніж 9% в доларах, що є у конкурентів. Знову ж таки $1 млрд — не така крупна сума, щоб диктувати свої умови ринку і переманювати позичальників у найбільших гравців. «Гроші швидко кінчаться», — говорить Постнов. Але в ОТП вже точно знають, як саме витратять заповітний мільярд від OTP (ця сума «як мінімум» і «спершу», по вираженню Ласло Чуки). Звичайно, на іпотеку, але опт. «Все дуже добре складається, — не приховує радості Чука. — Зараз величезний вибір іпотечних портфелів за номіналом, в порівнянні з минулим роком число банків-продавців подвоїлося, а об'єми виросли. Ми готові купувати іпотечні портфелі в Росії на багато сотень мільйонів доларів». Дійсно, гріх не скористатися ситуацією: у ОТП навіть переглянули свій бізнес-план, що верстає ще в 2007 р., і вирішили потроїти об'єми викупу. На найближчий час заплановані перші операції з чотирма банками на суму $150 млн. ОТП хоче поставити цей бізнес на потік, щоб щомісячно викупляти певні об'єми.

До листопада 2007 р. іпотечні портфелі можна було купити лише з премією, що доходила до 2-3%, зараз за номіналом або навіть з дисконтом. За таких умов мільярд можна дати перцю буквально за місяць, говорить Постнов. Тобто хорошу долю в іпотеці ОТП зайняти зможе, але цих грошей недостатньо, щоб зростати швидше за ринок: «ВТБ 24», «Дельтакредіт», «Абсолют» викупляють портфелі значно великими об'ємами. «ВТБ 24», наприклад, сам видав житлових кредитів в I кварталі 2008 р. на суму ледве більше 27 млрд крб. плюс щомісячно викупляє в середньому на 5-6 млрд крб. «Це наш постійний, досить прибутковий бізнес. Ми не філантропи, просто він удвічі продуктивно, ніж власне видача кредитів (з точки зору витрат на роботу співробітників)», — пояснює президент-предправления банка Михайло Задорнов.

ЗА ВАМИ ПРИЙДЕ ІПОТЕКА

Але Ласло Чука і не претендує на чужі лаври. За його словами, основна мета ОТП — розвивати самостійну видачу кредитів приблизно в тих же об'ємах, що і викуп портфелів. У банці роблять ставку на технології, що застосовуються материнським банком: автоматизацію системи видачі іпотечних кредитів і послугу «мобільний банкір».

У Угорщині OTP Bank таким чином видає до 3000 іпотечних кредитів в день, не без гордості розповідає Чука. Для довідки: недавно московський уряд похвалився, що в столиці з 2000-го до кінця минулого року (тобто за вісім років) було видано близько 20 000 іпотечних кредитів.

Мобільні банкіри працюють за контрактом, не є співробітниками банку і, як правило, мають досвід продажів, тобто це справжні професіонали, а не студенти які-небудь, запевняє Чука. І керує мобільними банкірами дослідний продавець. Спеціально створену в банці дирекцію організації агентської мережі очолює Ілля Лімін, який підкоряється безпосередньо Ласло Чуке і до прибутку в ОТП був комерційним директором в групі компаній «Торгівельна компанія “Електрик Ситі”». Багато агентів — колишні співробітники страхових компаній і торгівельних мереж, в яких вже напрацьований свій портфель клієнтів. Втім, досвід роботи агентом хоч і вітається, але не є обов'язковим для прийому на роботу і успішної кар'єри. «Багато людей взагалі нічого не знають про іпотечне кредитування і не можуть оцінити свої фінансові і інші можливості, зате повні чуток і міфів про банкротства банків, величезні відсотки, обман, приховані комісії», — до цих пір дивується один з перших власних агентів ОТП Світлана Орлова. Серед мобільних банкірів у неї один з найвищих результатів роботи. Неабиякою мірою цьому допомагає те, що вона поєднує новий бізнес з власною юридичною практикою: «Практично в кожного коштує житлове питання, всі справи так чи інакше стосуються нерухомості, і, природно, клієнти вважають за краще, щоб всіма проблемами займалася одна людина».

Мобільні банкіри допомагають потенційному позичальникові у виборі продукту і зборі документів, які самі і доставляють в банк. Кредитне рішення приймається незалежно від них, після перевірки документів службою безпеці. Процедура стандартна для всіх, але якщо заявку доставив агент, то, як правило, вона схвалюється в 99% випадків завдяки правильному оформленню. Крім того, зараз Світлана може спрогнозувати кредитне вирішення банку і зменшити кількість відмов. Досить просто коректно відсіяти не відповідну вимогам банку заявку, назвавши причину і терміни, коли можна буде повернутися до оформлення іпотеки.

Гроші виходять непогані навіть для юриста: 0,35-0,9% за кожен виданий з подачі агента іпотечний кредит. Наприклад, премія за продаж двох іпотечних продуктів в Москві складає порядка 50 000-80 000 крб. Такому заробітку можуть позаздрити і штатні співробітники банків.

«Велика частина моїх клієнтів звертається по рекомендації знайомих. Як правило, це дуже зайняті люди, керівники вищої ланки, які просять зустрітися на робочому місці і в перервах між дзвінками, переговорами і презентаціями оформляють заявку. У них немає вільної хвилини, щоб дійти до банку», — щиро співчуває Орлова. Зустріч і бесіда з одним менеджером оптової взуттєвої компанії проходила у неї прямо за великим столом, уставленим декількома десятками нових зразків продукції. Клієнт вже підібрав квартиру і терміново повинен був оформити кредит. «Поки я переглядала документи і ставила питання, він розглядав взуття, паралельно знайомився з прайс-листами, відволікався на телефонні переговори і у результаті вимушений був їхати на зустріч з крупним виробником. На питання, що все залишилися, він відповів мені по телефону вже по дорозі».

Звичайно, складно уявити, що людина, що бере 20-річний кредит, не знайде трьох годинників на оформлення документів. Часто це виправдання перед самим собою — психологічний бар'єр, який мобільні банкіри допомагають долати. «Моє завдання — знайти індивідуальний підхід, — говорить Світлана. — Деякі готові відмовитися від своєї мрії мати квартиру при одному вигляді дев'ятисторінкової банківської анкети».

ЗАРУБІЖНІ ДОСЛІДИ

У Росії банки ще не вичерпали потенціал природного приросту. Тому йти зі своїми продуктами до клієнтів тут готові не всі. Найвідважніші пропонують кредитні карти. Ситібанк вважає цей спосіб одним з найефективніших каналів продажів. «У нас це називається DSA, а в банці зараз працює більше 1000 агентів прямих продажів», — говорить менеджер департаменту по роботі з приватними клієнтами Денис Денісов. Ось тільки пропонувати іпотеку таким чином в «Ситі» не захотіли. На тій же Україні, де кредитування физлиц зараз теж переживає бурхливе зростання, мобільні банкіри зустрічаються частіше. За словами начальника управління по роботі з партнерами і агентами «Райффайзенбанк Аваль» Олексія Денісюка, вони допомагають розвантажувати відділення, рекламують банк і розширюють його «зони покриття». Крім того, мобільні банкіри є хорошим кадровим резервом. У української «дочки» Raiffeisenbank за IV квартал 2007 р. (тоді і був запущений проект) за допомогою мобільних банкірів було продано 30% від загальної кількості відкритих кредитних карт.

Начальник відділу супроводу продажів ЗАТ «ОТП Банк (Україна)» Катерина Ладиженськая згадує, що коли вони в 2004 р. запускали пілот мобільних банкірів, то перші сім агентів також продавали дебетові карти з овердрафтом. Зараз більше 700 мобільних банкірів не лише працює зі всіма кредитами банку, але і залучає засоби на депозити. Банківським продуктом, що проте самим продається, «на винесення» стала іпотека. «Її доля складає 71% від тих, що всіх продаються мобільними банкірами продуктів і 12% від всього кредитного портфеля», — розповідає Ладиженськая.

Втім, в російському ОТП більше надихаються прикладом не України, а материнського банку, який за допомогою 5000 агентів продає в Угорщині понад 50% всіх роздрібних продуктів і більше 80% іпотечних кредитів. Звичайно, таких фантастичних результатів в Росії варто чекати не скоро, але Ласло Чука задоволений вдалим стартом. Поки він планує до кінця року довести число мобільних банкірів до 1000 чоловік і з їх допомогою продавати до 30% кредитів. Мережа створюватиметься у всіх регіонах присутності філій і відділень ОТП. У Омську і Санкт-Петербурзі вже почався набір агентів, які з часом продаватимуть всі роздрібні продукти банку. В майбутньому ОТП планує запропонувати мобільним банкірам IT-поддержку, аж до можливості видаленої роботи.

По словах Коровіна, вони розраховують збільшити іпотечний портфель до кінця року в 5 разів за рахунок виходу до клієнтів. Поки ж банк лише втрачає в зростанні активів із-за реструктуризації портфеля. Але це тимчасові труднощі. Той же Постнов упевнений, що довгострокові вкладення окупляться надалі. «Це ще не все [учасники іпотечного ринку] розуміють. Банк отримає лояльних клієнтів, хороший імідж, слава йтиме довго і у результаті приведе нових позичальників».

Сьогодні узяти в банці кредит на покупку квартири досить просто. Проте не завжди плани йдуть по маслу і іпотечний кредит удається погасити достроково. Зрідка доля вносить неочікувані і деколи не зовсім приємні корективи.

Щоб уникнути непорозумінь з Банком Російський Стандарт ознайомтеся...

Багато організацій, а також банки видають своїм співробітникам кредити по понижених процентних ставках. Так, якщо працівник брав іпотечний кредит до 2008 року по ставках менше встановленого Податковим кодексом РФ мінімуму, то йому доводилося сплачувати податок на доходи фізичних осіб.

Ринок іпотеки Санкт-Петербурга в 2007 році збільшився в 2,3 разу і наблизився до 50 млрд крб. Цього року настільки бурхливого зростання експерти не чекають. По різних оцінках, він може скласти 50—60% до 2007 року. При цьому майже на стільки ж можуть вирости ціни на житлову нерухомість. Ряд фахівців вважає, що квартири в 2008 році подорожчають на 40

Сьогодні попит на землю в Підмосков'ї підігрівають вже не лише фермери: зростаючі ціни на житлі в столиці залучають до процесу пошуку земельних угідь все більше і більше городян.

Посилювання стандартів видачі іпотечних кредитів і викупу застав по програмах Агентства іпотечного житлового кредитування (АЇЖК) викликало відторгнення на ринку. Асоціація іпотечних компаній (АЇК) вчора надіслала в АЇЖК лист з проханням пом'якшити нововведення. Інакше регіональні партнери вимушені будуть скрутити бізнес, а деякі навіть збанкрутіти,

Сучасний ринок іпотеки став значно вужчий. Якщо в кінці минулого року іпотечні брокери закликали позичальників поспішити узяти кредит до зростання ставок, то зараз такі заклики неактуальні. Головна причина - іпотечна криза в США. Ситуація ця пояснюється тим, що російські банки, перш ніж дати позичальникові грошей в борг, самі беруть кредит в західн

— Чи запропонував ваш банк можливість трансформації валютних кредитів в гривну?

Добігає кінця п'ятий іпотечний рік в Росії. Саме п'ять років тому у нас в країні почали видавати іпотеку. І, не дивлячись на те що це поняття продовжує викликати у деяких росіян страх і подив, багатьом стає ясно, що іпотека – мало не єдиний сьогодні спосіб придбати власне житло.

На відміну від країн Заходу, де операції по секюритизації активів проводяться вже більше 30 років, на російському ринку подібні випадки поки що не так поширені. Проте прагнення учасників ринку до зниження вартості фінансових ресурсів, що залучаються, а також бурхливий розвиток споживчого і іпотечного кредитування в нашій країні останніми роками вик

«Обанкротившимся» позичальникам це загрожує тіснішим спілкуванням з колекторами, в яких вже відбою немає від клієнтури. «Досталось» і тим, КТО лише планував влізти в борги: банки відмовляються роздавати кредити «под чесне слово». Зате не зв'язані кредитами громадяни зможуть обзавестися виставленим на продаж конфи

З кожним роком кредити на бізнес користуються все великим попитом у підприємців - банківські кредити малому бізнесу дозволяють не лише заснувати компанію, але і розширити вже існуючу фірму. Розвиток програм в категорії "кредити бізнес" забезпечує вибір оптимальної схеми кредитування для кожного підприємства з врахуванням особливостей його діяльност

Вчимося уважно рахувати прибутковість депозиту з врахуванням капіталізації відсотків

Не дивлячись на те, що ми всі живемо в одній країні, отримати іпотеку іногороднім громадянам в Москві представляється вельми скрутним. Сьогодні кожен банк, що надає іпотеку, сам вирішує, чи виставляти обов'язковою умовою постійну реєстрацію (прописку) позичальника. Ситуація дає привід для роздуму.

До і після IPO президент групи компаній “ПІК” Кирило Пісарев зробив багато неочікуваних відкриттів

На Новий рік прийнято робити дарунки. Спеціальні пропозиції по вкладах і банківських картах вже стали традицією. А ось новорічні акції по іпотечних програмах доки в новинку. Але для тих, КТО за весь рік так і не зважився купити квартиру в кредит, це хороша можливість заощадити.

За підсумками 2007 р. в Росії зареєстровано 317 000 іпотечних кредитів, на 52% з них оформлені застави, що свідчить про намір кредиторів здійснювати операції з ними на вторинному ринку, повідомив на Російському фінансовому і економічному форумі в Швейцарії гендиректор Агентства по іпотечному житловому кредитуванню (АЇЖК) Олександр Семеняка.

Особливої актуальності іпотека набуває в умовах нестабільної економіки, коли не здолана недовіра учасників ринку один до одного. У цих умовах іпотека може гарантувати надійність капіталовкладень.

На сайті ІК «ФІНАМ» (Finam.ru) відбулася конференція «Іпотека в Росії: доступне житло або боргова яма?», участь в якій взяли експерти російських банків, інвестиційних і риэлтерских компаній. На їх думку, глобальна криза ліквідності в незначній мірі торкнеться Росії - об'єм виданих іпотечних кредитів продовжить зростати високими темпами. Проте, зрос

Офіційно, на законодавчому рівні, іпотека існує в Росії всього три роки. Об'єм виданих іпотечних кредитів з 18,5 млрд крб. в 2004 році до справжнього моменту виріс до 460 млрд. З них 264 млрд видано за 2006 рік. У цьому прогнозується збільшення об'ємів на 80–100%.

Більшість банків пропонує декілька видів кредитних продуктів для малого і середнього бізнесу: всі вони відрізняються характерними сумами кредитів, термінами розгляду, заставним забезпеченням (воно може бути необов'язковим) і способами оцінки банківських рисок (скоринговая система або індивідуальний підхід).

Об'єми іпотечного кредитування в Росії швидше за все нині залишаться на торішньому рівні. У країні досить ще людей з грошима, щоб купити те невелика по мірках Росії кількість житла, яке вводиться вітчизняними будівельниками. Тим більше що темпи будівництва теж, видно, майже не зростуть.

Сумно все це...

Пошук грошей для початку своєї справи - проблема, з якою стикається майже кожен підприємець. Частенько засоби для стартового капіталу він позичає у родичів, знайомих і друзів. Але бізнес стартував і навіть приносить прибуток, проте труднощі з готівкою не зникають: потрібно поповнювати оборотні кошти, купувати устаткування, товари. Залишається зверн

Вартість кредитних ресурсів ще дуже висока, щоб механізм іпотеки можна було назвати масовим. Здешевленню іпотечного кредитування багато в чому перешкоджає тривалість, а частенько і неможливість процесу звернення стягнення на квартири боржників.

У країні збільшується число компаній малого і середнього бізнесу, що використовують в своїй діяльності таку фінансову схему, як факторинг. Підприємці поступово починають розглядати факторинг як зручний і ефективний інструмент розвитку свого бізнесу. За підсумками минулого року об'єм російського ринку факторингу виріс практично удвічі і склав більше

Банкір, що живе на $200 в місяць, бо левову частку доходу відкладає на дострокове погашення іпотечного кредиту. Таке можливе, мабуть, лише в Москві. В'ячеслав Шаламов, що відповідає за іпотеку в Банці Москви, прекрасно розуміє, на що прирікає своїх позичальників. Сам два роки тому брав кредит на покупку житла. Для цього йому довелося рік копити на

Здобути освіту можна в кредит...

Не секрет, що криза в американській іпотеці виникла унаслідок черезмерного довіри банків до позичальника. Американські банки в гонитві за позичальником надмірно занижували вимоги і навіть пішли на видачу кредитів без первинного внеску.

Зарубіжна нерухомість довгий час вважалася одним з вигідних способів інвестування. В умовах, коли ціни на квадратні метри в Європі зростали як на дріжджах, це було цілком виправдано. До того ж довгий час легко було складати прогнози цього зростання: низка країн готувалася до вступу до Євросоюзу, і було очевидне, що після цього ціни неабияк підросту